迈瑞三十而立:生态的力量

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迈瑞三十而立:生态的力量
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20.25%,21.42%。

这两个数字,出现在迈瑞医疗(300760)最新的三季报中,分别是第三季度的营收和净利润增长幅度。

这数字并不简单。自2018年10月在A股上市至今,迈瑞医疗已经连续12个季度的净利润同比增长率超过20%,营收季度同比增长率也基本都在20%以上。

过去三十年,是迈瑞医疗从小做大的三十年,也是中国医疗器械崛起的三十年。

成长的密码,在财报里,也在财报之外。今天这篇文章,我们从产品、渠道和用户维度,来解码迈瑞医疗的护城河。

1

产品力

作为一个高端制造领域,在过去的很多年里,医疗器械都是中国人难言的伤痛。

CT、高性能彩超、MRI……这些医疗器械设备,集中了世界医疗领域最新的科技。但长时间以来,我国在这些领域缺乏核心技术、设备依赖进口。用现在流行的话来说,这些关乎每一个中国人健康和生命的设备,一度被外国人“卡着脖子”。

在这个行业,国产制造的唯一的突破口,就是产品力。

这一点,迈瑞从一开始就抓准了。在公司创立初期,迈瑞就确定了走自主研发创新、打造自主品牌的道路。

早在1992年,迈瑞就自主研发出了国内第一款单参数的血氧饱和度监护仪。不仅如此,有数据统计显示,迈瑞至少创造了医疗器械行业22个中国第一:

第一台血氧饱和监护仪、第一台准全自动三分类血液细胞分析仪、第一台全自动黑白超声、第一台全自动生化分析仪、第一台数字彩超……

时至今日,迈瑞的医疗产品线已经超过20个品类。其中,监护仪、麻醉机、血球分析产品市场份额位居全球前三,监护仪、呼吸机、彩超、除颤、输注泵、灯床塔、POC 超声等都是国内领先。

在最新的三季报中,迈瑞持续推出了一系列能为医护人员创造显著临床价值的创新产品和解决方案,例如,生命信息与支持业务的手术床HyBase V8(CE)、4K数字化手术室(CFDA),体外诊断产品线的MC-80全自动细胞形态学分析仪、CL-8000i全自动化学发光免疫分析仪,医学影像领域的超声综合应用解决方案“昆仑R7”、妇儿应用解决方案“女娲R7”等。

内生和外延并重、从单一产品到多产品线、从低端产品到高端产品、从国内市场到全球市场……在核心的三大领域(生命信息与支持、体外诊断、医学影像),迈瑞已经拥有国内同行业中最全的产品线。

对医疗器械行业来说,完整的产品体系意味着可以进行生态的构筑。一整套的产品搭配,可以让医疗诊断更加流畅、迅速。

这一点,看苹果就知道了,从手机、平板、电脑,到耳机、音响、手表,苹果完整的产品线,构筑起了其独有的电子生态,无形中提高了产品的竞争壁垒。

生态,也正是迈瑞打造完整产品线的意义所在。

2

一个科室,一个品牌

作为国内最大的医疗器械制造企业,生态对迈瑞的突围起到了至关重要的作用。

在过去的很长一段时间,国内医疗器械行业并没有形成规模化效应,整个行业呈现小、散、乱、杂的局面。

截至目前,我国有超过18000家医疗器械企业,其中90%以上规模在2000万元以下。众多的小企业,往往重复投入在已经完成进口替代的产品和技术上,从行业的角度浪费了巨大的人力物力。同时,在众多小企业竞争的局面下,价格战盛行,导致劣币驱逐良币,小公司在价格战中也耗费了过多资源,导致没有动力做创新。

在这样的背景下,迈瑞医疗大胆尝试,自建体系,率先实现了医疗器械全产业链的布局。

正如前文所说,如今迈瑞医疗的多条产品线都位居行业前列,在监护仪、麻醉机、超声、除颤仪、呼吸机等领域更是气势如虹。

这种全产业链的布局为迈瑞医疗带来了集群效应,也让迈瑞医疗的单个获客成本远远低于同行。

换言之,当谈下一个院方客户时,迈瑞医疗可以为对方提供一整套的医疗器械服务方案,由于都是迈瑞自家研发制造的产品,产品间的协同性与契合度大大增强;而且,迈瑞还能提供一整套的售后服务。无形之中,迈瑞就构筑了一个强大的行业供应体系。

目前,迈瑞的产品及解决方案已应用于全球190多个国家和地区。在国内市场,更是覆盖近11万家医疗机构和99%以上的三甲医院。

在这其中,上海瑞金医院有一个颇为经典的例子。

这家医院的12号楼4层,有一个特殊的部门,这个部门拥有和ICU、手术室同样的布局,医生与实习医生经常聚集在这里。但,这里没有一个真正的病人。

这是上海瑞金医院和迈瑞医疗联办的医学模拟中心,这里装配了从病床、呼吸机、麻醉机、到监护仪、除颤仪的全套迈瑞设备。

在这个高仿真的模拟实验室里,医生可以在实战诊疗之前经历各种突发事件演习,减少医疗失误。

公益之外,是迈瑞产品生态的力量。拥有完整产品体系的迈瑞,可以通过一个单品,带动整个科室,整个医院,甚至是整个医疗集团。试想一下,当一个科室从只用迈瑞的呼吸机,到用上迈瑞的全套医疗方案,诊疗的协同性和效率,势必会大幅提升。最后达到的状态就是——

“一个科室,一个品牌,一套解决方案”。

3

供应链掌控力

在投资界,一直流传着一个说法:药不如械。

就是说,相比制药领域,医疗器械行业格局相对稳定,领先者的优势地位很难被打破。相比于创新药,医疗器械的研发风险要低很多。

这背后,是两个行业固有逻辑的差异:器械行业大多是微创新,技术演进有连续性;而创新药的研发风险系数要大很多,也因此黑马突袭的例子非常多。

更关键的是,医疗器械细分领域很多,产品线纷繁复杂,每个产品线之间差异很大,新玩家很难快速进入新的细分行业。

这样一来,医疗器械要想拓宽增长面,必须具有强大的跨领域整合实力。对迈瑞来说,在生命信息与支持、体外诊断、医学影像这三个领域,已经很难被超越。

同时,为了增强技术实力,迈瑞还在不断向外探索。

就在不久前,迈瑞发布公告称,公司收购芬兰海肽生物(HyTest)及其下属子公司100%股权的交易完成交割,交易价款为5.32亿欧元,约合人民币40.35亿元。

HyTest是全球顶尖的专业IVD上游原料供应商,在专业原料厂家当中排名数一数二。这笔收购之后,迈瑞不仅能补齐核心原料研发生产能力,还能优化上下游产业链的全球化布局,为公司IVD业务的海外拓展奠定基础。

而且,由于HyTest在全球免疫原材料领域的卓越地位,收购完成后,迈瑞医疗将一跃成为这一领域的头部企业。

并购带来的好处显而易见:既拓展了产品线和渠道,又拥有了高端产品的研发能力。

回看近10年,迈瑞医疗已进行多起收购,涉及IVD、监护、内镜、骨科等产品线,延伸至美国、澳大利亚等市场。某种程度上来说,这一系列的投资并购是迈瑞产品线拓展、市场扩张的重要因素。

例如2013年,迈瑞医疗就宣布与美国ZONARE医疗系统集团公司达成股权转让协议,以1.05亿美元全资收购ZONARE。在这次收购三年之后,迈瑞医疗推出高端彩超产品Resona7,并迅速做到国内彩超市占率第一。

通过这种“自研+并购”的道路,迈瑞从而拥有了较强的供应链掌控能力。

这一点,从财报中也能看到迹象。

2015年—2019年,迈瑞医疗的预付款分别为0.86亿,0.92亿,1.07亿,1.22亿,1.37亿。占营业收入的1.07%,1.01%,0.96%,0.90%,0.83%,呈明显下降趋势。

给上游的预付款越来越少,意味着迈瑞医疗对上游供应商的话语权越来越强。这种话语权,进一步体现为供应链成本的下降。

4

在变化中进化

强大的供应链整合能力和议价能力,对一家医疗器械制造企业来说,是必不可少的。但仅仅有这些,还不够。行业政策时常变化,只有与时俱进、快速迭代,才能保证基业长青。

今年以来,集采的飓风吹遍了整个医疗行业。招标降价、分级诊疗、医联体、阳光采购、两票制等一系列政策的出台,多少使得医疗器械行业面临一定降价压力。

作为行业内的龙头,迈瑞自然也置身其中。但在仔细研究过后,众多投资者普遍觉得影响不大。

其一,中国的医疗器械行业在国际上依然处于弱势,扶持国产械企在高端医用耗材领域自立自强的路线不可能动摇。这也意味着,尽管要集采,但依然会保护企业合理利润,从而助力国内企业进一步自主创新。

其二,迈瑞自身具备强大的方案重构能力。在国内,迈瑞有2000多名服务工程师,800多家代理商,实现对300多种产品机型的管理。这意味着,在庞大的自有网络下,迈瑞可以随时为客户提供新的医疗解决方案,打造医企融合新生态,完成深度绑定。

其三,巨大的海外增长空间。中国的医疗器械市场规模,总计4000多亿元人民币,但全球的医疗器械市场规模,则有4000多亿美元。以迈瑞2021年第三季度193.92亿元营收为基础,即使达到普遍测算的250-260亿元年营收,尚不足中国本土市场规模的一成,相比全球,空间更广。而迈瑞的国际化,已经走了21年,境外业务已占据近半壁江山,未来还有更大的增长空间。

这三点之外,迈瑞还在发力“第二增长曲线”。

一个是动物医疗。在2020年,迈瑞动物医疗已经实现了超3亿元的收入,还研发了新一代兽用四分类血液细胞分析仪、超过4款兽用监护产品、超过10款兽用超声产品。在今年,迈瑞动物医疗正式入驻深圳龙华新总部,加速入局动物医疗市场。

另一个是微创外科。2020年,迈瑞的微创外科业务收入约为2亿元,主要来自硬镜系统。在硬管内窥镜领域,迈瑞已经拥有腹腔镜、关节镜、耳镜、鼻咽喉镜、宫腔镜、膀胱镜、胃镜、肠镜等多个配套手术器械产品。

这都是蕴藏着巨大潜力的蓝海。

在这些布局之下,迈瑞的产品供应链能够实现快速迭代,进一步拓宽护城河。

5

人才,是底层逻辑

1991年,迈瑞医疗成立于南海之滨的深圳。

在那个年代,中国医疗器械到处是国外巨头的身影。一台进口监护仪的价格,普遍在10万元以上,那些县级小医院根本买不起。

迈瑞医疗的30年,正是中国医疗器械自立自强的30年。从“农村包围城市”到国内医械龙头,再到进军国际市场,世界顶尖医院都开始使用它的产品。

回看迈瑞的成长史,从外部来看,中国经济的发展和国产医疗器械的崛起是迈瑞的时代机遇。

从内部来看,完善的产品体系、强大的渠道实力、供应链的掌控力、与时俱进的自我革新,都是迈瑞不可或缺的利器。

而这一切的起点,产品、渠道、用户掌控力的背后,都可以归于一处:

对人才的重视。

一个经典的例子是研发领域。时至今日,迈瑞医疗已建立起基于全球资源配置的研发创新平台,设有九大研发中心,共有3070名研发工程师,分布在深圳、武汉(在建)、南京、北京、西安、成都、美国硅谷、美国新泽西和美国西雅图。

从人员数量来看,据迈瑞公告,2017年底至2020年底,迈瑞研发人员数量分别为1764名、2258名、2508名、3070名,分别占公司当期员工总数的21.20%、24.45%、25.54%、25.94%。

据万得数据,2015年至2020年,迈瑞研发投入占当年营业收入的比重分别为12.33%、12.06%、10.13%、10.33%、9.96%、9.97%,比重年均在10%左右。

这个研发投入占比,在医疗器械行业遥遥领先。要知道,全球排名前50的医疗器械企业,平均研发投入才占营收额的7%。

相比行业平均水平,迈瑞配置了更多的高素质人才,也增加研发投入。这样做的结果是,截至今年三季度,迈瑞拥有6850件申请专利,3359件授权专利。

用迈瑞医疗董事长李西廷的话来说:顶尖技术人才比研发设备更有价值,人才是迈瑞最大的竞争力。

迈瑞的一切成就,都能在这句话里找到答案。

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