二手车直播开播量5个月增5倍,买卖信任如何被重塑?

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二手车直播开播量5个月增5倍,买卖信任如何被重塑?
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二手车市场正越来越热。一方面,全国交易量迅速增长,今年1-9月全国二手车市场交易1296.68万辆,同比增长35.34%。另一方面,众多二手车商积极通过直播寻找销售增量,国内最大的汽车直播平台懂车帝数据报告显示,过去5个月懂车帝二手车开播量增长高达497%。

从车辆信息不透明,买二手车就像“拆盲盒”,到打破二手车交易的地域限制,在线就敢订车,直播是如何重塑二手车交易信任的?

短视频导流、直播获客以及线下交易形成闭环

“想看什么车,可以直接打在公屏上!”10月17日,尽管是周日,北京二手车商“中盛名车汇”在懂车帝的直播间照常开播。两小时15分钟的时间里,奔驰、大众、野马的多款车型被观众“点名”要看,最终超过3000人次观看了直播。

这只是“中盛名车汇”入驻懂车帝后,一次普通的直播。进入8月份,该店在懂车帝保持着几乎每天一场直播的频率,平均每场观看人次五六千,最高超过1万。

直播带来的不仅是店铺人气,还有直接销量。中盛名车汇运营副总经理陈剑勇表示,目前店里每个月二手车交易量超过百台,相比以往收入增长30%,其中来自互联网平台的线索收入已经超过公司总收入的一半。

数据显示,像“中盛名车汇”一样,通过直播寻找销售增量的二手车商正越来越多。根据懂车帝发布的《2021汽车直播数据报告》,由于直播能够更好地匹配消费者选买车辆的互动需求,品牌经销商、二手车商、达人等纷纷入场。尤其在二手车领域,近五个月以来二手车商在懂车帝开播量增长497%,远高于品牌经销商和达人主播。

与此同时,二手车直播的人均看播次数在近五个月增长了61.8%,看播时长增长23.6%,互动次数增长26.3%,用户的互动意愿也相当强烈。

据介绍,从2019年的逐步兴起到2020年在疫情之下走向风口,再到2021年成为二手车销售的常态手段,头部以及中腰部二手车主播都经历了三步走,建立了短视频导流、直播获客以及线下交易的闭环。

以粉丝量超过400万的 “唐山小松”为例,正是因为疫情导致关门歇业、寸步难行,才被迫转向直播。早期唐山小松以短视频呈现收车方式,最终跑通了短视频+直播的卖车方式,实现月销300多辆车的业绩。“中盛名车汇”同样如此,其短视频模式最早在抖音上以“刘掌柜二手车”的账号跑通,如今已在抖音和懂车帝开启了双端直播。

直播带动二手车交易,内核是信任提升

短视频和直播带火二手车销售,表面上是技术革新了内容呈现和交互方式,但内核是用户和主播逐步建立的信任关系。

在直播开始前,用户通过短视频内容已经对二手车商及主播建立了好感。在直播中,主播还会直接呈现车况、价格甚至收车信息,相比线下交易多了很多粉丝的监督,一旦遭受质疑,主播的公信力就会大大下降。主播“重庆彬彬车行”就表示,“直播在无形中推动了行业的诚信经营,让车况更加公开、价格更加透明。”

“新车在价格信息、产品信息以及市场信息上已经非常透明,但二手车千车千面、千车千价。”汽车行业资深媒体人张红指出,对于消费者而言,需要更深入地了解一台二手车的具体信息,因此二手车商做电商直播更有优势,可以打破时间和空间限制,从平台和渠道的流量中集获更有价值和成交意向的线索。

商务部数据显示,今年汽车市场总体回稳向好,二手车与新车销售之间的比例已经上升到0.65:1,5年内这一比例将达到1:1。一方面,芯片短缺让不少消费者转向买二手车,另一方面增值税降低、限迁取消等利好政策频出,进一步释放了二手车的消费潜力。其中,直播作为普惠性的技术方式,对于打破区域限制,满足更大范围的消费需求,无疑具有积极意义。

而根据中国汽车流通协会发布最新一期“中国二手车经理人指数”(UCMI),9月份二手车经理人指数为51.3%,处于荣枯线以上,进入景气区间,认为线上集客量“持平以及增加”的二手车经理人比例达到了86.1%。这说明短视频、直播以及其他线上交易模式正越来越受到二手车从业者认可。

互联网正在消除地域和价格带来的信息差,当越来越多的从业者重新认识二手车交易的信任关系,直播将是打开更大市场的新动力。

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